私は新しい船出を控えておりますが、出会いもあれば別れも当然あります。今週いっぱいで会社員としての仕事を終えます。今日は、営業担当として、講師として関わりを持たせていただいていたあるお客様と食事を共にいたしました。

入社して数か月でそのお客様先へ訪問して以来のお付き合い。約4年弱のお付き合いでした。私が大阪で初めてクラスを持ったときに、このお客様先の管理職の方がご受講されました。まだまだよちよち歩きのような講義ぶりだったにもかかわらず、温かく見守ってくださって、また、しっかりと成果を出してくださって、ありがたかったです。

私は、このお客様先に対しては、一つのサービスを販売した後も、定期的に訪問をしてアフターフォローをいたしました。一つの仕組みをつくるためには、どのようなことを組織でやっていく必要があるかを丁寧に説明。プレゼンテーションの方法のアドバイス。また、営業のミーティングの様子を拝見して、ミーティング後に、マネージャーとしてやるべきことをやれるようにというアドバイスもさせていただきました。会議のファシリテートや、その場でのマネージャーのチェックのやり方などを、コンサルタントとして実践したのも、このお客様先が初めてでした。

こうしたことが実ったのか、受講される方々を、毎年継続して別の公開講座に送り込んでくださっています。徐々に営業のパターンが浸透し、管理職から一般営業まで、全体的なスキルの底上げがされてきていると思います。

こうした結果をもたらしたことは、もちろんお客様側のご尽力あってこそ。

ただ、それを引き出すためには、継続的なフォローを自分なりに考えて行うことが必要です。営業において一番大切なのは、一度お客様になっていただいた方に、次に再び発注いただけるかどうかであると、私は考えます。新規で顧客を開拓することも大切ですが、それ以上に、二度目の受注をいただけるかどうか。そのためには、顧客との接点を絶やすことのないように、継続して様々なアプローチを続けることが欠かせません。こうして徐々にファンが増えていくことで、自然と売り上げは伸び、認知度は高まっていくのです。今は飛び込み営業をやって簡単に仕事がとれることはない時代になってきているので、いかに継続してお取引いただけるお客様を増やすか。そこに焦点を絞ってやっていけばいいのではないでしょうか。

そのお客様から、ご紹介をいただいたり、あるいは、同じ企業グループや団体に所属しているとチャンスも広がっていきますね。

とにかく、二度目の発注をいただけるかどうかが勝負です！

東京タワーも輝いています。会社員としてはあと3日の勤務です！