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営業は戦略で決まるもの~どんな行動が好きですか?~

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私は、営業の仕事を通算で16年間やってきました。そのほとんどの期間が、研修サービスや通信講座などの社会人教育関連の商材にかかわるものでした。改めて営業の仕事をするうえで好きだったことは何かを考えてみました。きっとそこから営業という仕事を続けられた理由があったのではないかと考えました。

ではいったいなぜ続けられたのか?それは、営業において戦略を考えることが好きだったからです。営業の仕事には様々にやることがあります。その中でも、顧客ごとにどんな商材を勧めるかを考えたり、どんな事例を読んでもらうかを決めるのが好きで、かなり妄想を膨らませていました。その妄想をいくつか抱いたうえで商談に臨むというものです。ある意味、各商談ごとに妄想に基づいて自分なりの作戦を立てて臨む過程が好きでした。ただ、妄想と言っても、全く筋違いの事を考えていたわけではなく、顧客の事業などをHPなどで把握するのが前提としてありました。こうして、顧客のことを考えたうえで、どういう戦略で営業に臨むのかを実践していました。

当然、その戦略がばっちりはまることがありますし、まったくはまらないこともありました。戦略も一つだけでなくいくつかを考えておく。経験が未熟だったころは、一つの戦略を考えて、それが外れたらおしまいだなって思いましたが、経験が増えてくれば、ある程度「こういうことなのでは」と考えたうえで商談を進めるようにしていました。

ですので、飛び込みで数をこなせばひっかかるだろうというような営業は私は嫌いですし、他人にもそれはやるようには薦めません。よく度胸がつくなどといいますが、余計に人に対する嫌なイメージが残るだけです。また、営業の商談で、相手を打ち負かすような活動もやってはいけないと思っています。

営業の商談場面においては、いかにお互いの話をしあえる、聴き合える関係をつくるかが大切です。相手が不快に思うようなかかわり方をしては、自分自身もやる気をなくします。不快になってしまっては、もう「次」に面談する機会はなくなってしまいます。

そのために、最近よく言われる「プル型営業」をおすすめしております。いかにお客様となりうる人をひきつける仕掛けをつくるか?いかに会いたいといってもらえるか?いかにひきつける話を最初にできるか?最近のお客様は、自分で調べて問い合わせをする、見積依頼をするなどの行動を自分からやってから営業パーソンと会うケースが多いです。プル型営業の話は別に改めて書かせていただきます。

とにかく戦略をどのように立てるか。これが私の営業において好きな活動です。実際に戦略をたてて営業に臨んだ商談は前進するケースが多かったです。そういえば、昔、歴史シミュレーションゲームをやっていたときは、様々な作戦をたてるのが好きでした。どうやって国や兵を強くして領土を拡大するかという野心をもってやっていました。最初の1つめの国をとって、その次の国をとるまでは時間をかけていましたが、その先は一気に行きましたね。一気に拡大するまでは慎重に、拡大期になったら豪快に。これが私の戦い方でした。営業でも同じですね(笑)。

夕方、日が伸びた外を見ながら、富士山を見ながら、改めて考えてみました。

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