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営業現場のマネジメントで3つのやることを紹介!~行動に焦点を!~

久々に地元・富士にて今日は終日業務です。事務所で仕事をするのは、やはり気持ちが落ち着いていいものです。

開業時にいただいた木や花がまだ元気です。この部屋はきっといい運気が巡っているように思います。何か幸運をつかめそうで、気持ちを高めながら仕事ができています。今週は、書くことや創ることがメインの日々になりそうです。まだまだ山積みになっていることがあるので、どんどんやっていこうと思います。

さて、私は6月末に、まんがびと社より「タイプ別上司対応マニュアル」を出版いたしました。(もうお読みくださったでしょうか?まだの方は是非!Amazonのkindleかペーパーバック版で購入可能です)その中で、いくつかの上司のタイプに言及をしております。営業現場のマネジメントを行う際には、ロジックが重要になります。ですので、上司のタイプでいえば、論理重視型の上司が多く見られて、その方針で仕事を進めることになるでしょう。今日は論理重視型の上司が多そうな、営業現場のマネジメントについてまとめていきます。

1.部下の行動を観察して指導する

まず、マネジメントの対象ですが、当然部下ですよね。ただ、部下の人格をマネジメントする必要はありません。人格をマネジメントすると、「だからお前はだめなんだ!」「だからあなたはノロマと言われるのよ!もっともっときびきびしなさい。」のように、仕事の内容とは関係ないポイントをあげつらって怒りをぶつけてしまう危険性があります。これは、極端に過ぎてしまって部下の心を傷つけてしまうと、パワハラになりうる事案です。

人格ではなく、行動です。行動ができているか、最大限の効果を生み出しているかをマネジメントし、必要であれば指導する。こうした姿勢でなければなりません。期日を区切ってやったことや、期限を区切って指示したことなど、一連の行動に対してのマネジメントが必要になります。どういう行動が出来ていて、どういう行動が出来ていなかったかを振り返るようにするべきでしょう。部下の行動内容そのものは、マネジメントできるような内容であることが必要になります。事前に部下と話し合って、感覚によって、出来ている出来ていないが変わってしまわないようにしましょう。

2.数値にこだわりをもつ(特に行動指標)

日報や週報などで数値をよく見ていますか?売上や利益、予算達成率など、結果として出てくる指標をチェックするのは当然です。目標との乖離がどのくらいあるのか?現在の進捗は予定通りか、など、結果の数値は定期的にどこかで見ているはずです。しかし、それだけになっていないでしょうか?結果ばかりを見ていては、仮に数値をチェックしていたとしても、マネジメントが乱暴になります。結果だけをみて一喜一憂するようなマネジメントに陥りがちで、こうしたマネジメントは旧来型のもので、現在これをやり続けるとハラスメントとなりうる危険性を秘めています。結果に至るまでに先に確認すべき指標はあるはずです。これがいわゆる行動指標です。

たとえば、重要顧客へのアプローチをどのくらいの頻度で行っているか、また、DM発送件数はどのくらいまで伸びているか、資料の処理件数は?などなど、業務を進めていくうえで、必ず途中経過として見るべき数値はあるはずなのです。その数値を見ずして、結果の数値をみていては、どこに治療を施せばいいかわかりませんよね。

野球でいえば、打率やホームラン数が目標値よりも伸びてないとしたら何をみますか?「打ててないじゃないか!」と指導するだけではないですよね。結果の数値を見るのではなく、様々な観点から分析を加えるはずです。試合に出る前の準備内容や打席に立つ前の準備内容などで、定量的に測れるものがあれば、それと照らし合わせてみることができるものがあるはずです。数値にこだわることは大切ですが、見るべき数値を誤らないようにしましょう。結果に至る行動数値をしっかりと把握し、追っていくようにしなければいけませんね。

3.重要案件の状況をつかむ

よく営業会議の場で、「○○の大型案件が決まれば・・・」という話をするマネージャーや営業パーソンがいます。では、その案件に対して、現状どのような行動をしているかというと、まともに答えられないマネージャーや営業パーソンがいます。そもそも案件の確度はどうなのか?案件を決めるために顧客とどのようなことを話しているのか?次はどのようなアクションをとるのか?など、重要な案件であれば、きちんと行動計画を立てて動けていなければ、「重要」というだけの意味がないように感じます。また、重要案件だからこそ、チーム内で状況を共有していなければなりません。担当の営業パーソンがまともに答えられないのは、おそらくマネージャーが部下とその案件についてどう進めるかを話していない可能性が高いです。部下としては上司であるマネージャーに相談したいのに相談できないような理由がある。これでは重要案件を落としてしまうことだってありえます。マネージャーとして、重要な案件については日々進捗を追って、先手をうって次の行動をするようにしましょう。

くれぐれも、「見積書を提出しましたが1か月反応がなくて・・・」などという部下の報告を鵜呑みにしてそのまま上層部に報告するのはNGです。その間、重要な案件であれば、いろんなことが出来るはずだし、それについて話し合いも持てるはずですからね。重要な案件に対しての営業活動は、丁寧に追いかけるのがマネジメントの内容だといえます。

部下の行動(×人格)、行動関連の数値、重要案件。この3つは営業マネジメントでは必要になります。よく言われるマネジメント論でも、ドラッカーさんがこのようなことを書の中で書かれています。

「(途中略)最も時間のかかる部分は、成果をあげるべく決定を行動に移す段階である。決定を行動に移すことを最初の段階から組み込んでおかなければ、成果はあがらない。事実、決定の実行が具体的な手順として誰か特定の者の仕事と責任になるまでは、いかなる決定もなされていないに等しい。それまでは意図があるにすぎない」(「経営者の条件」より)

3つ挙げましたが、それぞれに絡んでくるのは「行動」です。部下が成果をあげるためには行動が必要になります。よく「人」のマネジメントばかりに焦点が当たりますが、それももちろん大事です。部下とのかかわり方などで、そのあたりは必要なスキルとして強調されます。ただ、それとともに大切なのが、3つに共通する行動のマネジメントです。いい加減にせずに、行動を丁寧に追っていくようにしましょう。

私の行動は自分でマネジメントしなければなりません。意思決定にあたっては、常に実行を考えるというドラッカーさんの言葉を胸に秘めて、取り組みます。成果につながる行動、ではありませんが、地元コミュニティラジオ局「radio-f」の防災パートナーに加盟しました。地域の大規模災害時には積極的な支援にあたるとともに、日ごろから防災に関しての啓蒙も行っていきます。

弊社のHPでもガイドしておりますので、こちらもご参照ください!

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