令和元年の1か月が終わり、2か月目。私の会社、富士みらいクリエイションも2か月目に入りました。まだまだこれからいろんな仕掛けをうっていかなければと思っています。その一つとして、キーワードを新たに見つけて弊社の認知度を高めていくことが見えてきましたので、そのあたりの話は改めてしていこうと思っています。

さて、コミュニケーションが様々な場面で発生するのは当たり前ですが、そのコミュニケーションの力を高めるコツとして、皆さんはどのようなことに取り組まれているでしょうか？様々な取り組みをして工夫をこらしていることと思いますが、今日は、他者の話をしっかりと引き出すためのポイントをまとめておきます。これは、営業における顧客のニーズの発掘や、部下の育成など、様々なシーンで活用できそうなものです。意外とやっていない場合もあるので、心掛けてみるといいでしょう。相手の話を引き出す５つのコツです。

１．質問は巧みに行う

言葉巧みにだます意図ではありません。相手が回答しやすい質問を行うことが大切です。たとえば、理由や意図を繰り返し質問され続けると、相手はどう思うでしょうか？なにか詰問されたような気持ちになって、その質問者に心を開かずに、本心を言わないでしょう。巧みな質問を続けるためには、たくさん答えられる質問と、簡単に答えを出せる質問を繰り返していくのが大切です。相手が答えられるような質問を続けていくのが、まさに、質問を巧みに行っているということなのです。相手が答えやすい質問手法を用いましょう。

２．答えを受け止める

質問して出てきた答えをまずは受け止めることが重要です。受け止めるとは、単に言葉を繰り返して伝え返すだけでもOKですし、受け止めたうえで、そこに簡単な感想を述べる。簡単な感想を述べて、さらに次の質問につなげていくのです。答えを受け止める部分も、全部の答えなのか、それとも一部のキーフレーズなのかでも異なってきます。会話の流れに応じて、受け止めて伝え返す部分も変わってきますね。相手は、答えを受け止めてもらっているので、否定をされていないと感じれば、答えていても嫌な気持ちにはならずに済むでしょう。

３．相手のペースに合わせていく

質問をする際に、相手の答えるスピードに合わせたり、表情に合わせたり、いわゆる「合わせる」ことを実践しましょう。相手のペースに合わせて話を聴きながら質問をしていくと、相手との距離が縮まっていきます。また、表情もポイントです。聴いているときに無表情よりは、笑顔を交えながら、ワハハと笑っていなくてもいいので、柔和な表情で聴いていくといいでしょう。それが相手との信頼関係を作り出すことにつながります。相手とうまくペースを合わせて、相手が答えやすい、本音を言い出しやすい環境をつくりましょう。

４．質問カードをつかう

質問することがある程度決まっているビジネスの場合には、よく出てくる質問をカード形式にして、顧客の前に差し出して楽しみながらやるのも面白そうですね。たとえば、「貴社の商品をどのような方にお届けしたいですか？」「なぜですか？」「いつまでに納品を完了すればよろしいですか？」など、決まってよく顧客に訊く質問は、何か質問カードのようなものを見せながら進めると、場が和むこともできるでしょう。場が和んでくれば、今まで話していなかったことも、ついつい話をしてしまうでしょう。もちろん、相手との関係性や相手のお立場なども考慮してやるやらないの判断は必要ですね。

５．相手への興味関心を持つ

最後は、相手への興味関心です。興味や関心を持ってきかないと、それが表情や行動に出やすいとも言われます。相手の言葉の内容だけでなく、そのときの表情や声のトーン、抑揚など、様々な言葉以外の要素に関心を持って質問をしなければ、相手も誠意をもって回答してくれない可能性があります。興味や関心を持って質問をすることで、相手との距離を縮めていくことで、さらに様々な答えを引き出せそうですし、ぽろっと本音を言ってしまいそうになることもあるでしょう。相手に興味関心を持って、質問しましょう。そのためには、相手の方を見る、必要に応じてメモをとるなどの行動を心がける必要があります。

以上５つのコツを、それぞれの方々の現状や課題に応じて、とりいれていくといいでしょう。自分ができることを中心にとりいれて、相手が様々なことを話しやすい場をつくり、相手に信頼されることで、関係はよりよくなります。それがコミュニケーション力のアップにもつながり、自信にもなりますね。仕事の中にどんどんとりいれていきましょう。

今日は洗車して、自分の地元での活動のために使っている車もピカピカになりました。こうした掃除も大切ですね。ものの掃除は心の掃除につながる。気持ちが浄化されますね。さ、また明日からコミュニケーション力をアップさせて仕事に臨みましょう！あ、日曜日だからお休みですね(笑)。