営業に関する記事、昨日に引き続いてになりますがおつきあいください。

営業で成果が出るようになるためのノウハウや方法、これは本当にいろんなものがあります。人によってそれが異なっているんですよね。そうです、細かいことを解きほぐして考えると、人によってなにかうまくノウハウや方法は違うんですよね。世の中には営業に関する本もたくさん出ていますけど、トップセールスの方々のノウハウや方法は人によって違っていて、まあいろんなことがあるなぁと思います。

それら本に書いてあるようなことを真似したところで、やってみたらそれが必ずしも効果が出るわけではありません。よく本にも「魔法」とか「絶対」みたいな書き方が見受けられますが、そういうものがあるわけではないというのを前提として知っておく必要があるでしょう。たとえば営業におけるマナーのポイントや、商談場面での営業トークなどいろいろなノウハウが人によってあると思います。ですので、自分がやっている営業の仕事に照らし合わせて、自分にあったものを試せばいいのかなって思います。

私が営業の仕事を通算16年ほどやってきて、おそらく、そういった世間にあふれる営業に係る本に書かれていることと、そうでないことをたくさんやってきたと思っています。ですので、私から研修やセミナーで話を聴いたという方も、市販の本に書いてあったことだったと、何年か前の研修ではフィードバックをいただくことがありました。今まで先人が誰もやったことがないような方法というのは、営業の場合はないのかもしれません。成果が出ている人が、自分なりに方法を体系立ててうまくいったことを本に書いている、そう理解しています。そもそも本は買ってもらって読んでもらうということを考えれば、派手なキャッチコピーだって必要ですからね。

では、なぜ私は営業力強化にかかわる研修に関わっているのでしょうか？それを改めて紐解いてみると、私が営業現場で私にしかしていない経験があり、それが組織や人材の成長に活かせると思っているからです。本に書かれているような一般化された話になる前に、私自身にしか語れない経験があるからです。その経験を人の成長のために役立てようと思えるかどうか、だと思います。ですので、営業の現場でうまくいったこともいかなかったことも、生々しく話すようにしています。

様々な業界の営業でトップセールスになった人というは、たしかに何件も顧客先を訪問したとか、靴の底をすり減らしたとか、汗だくになったとか、そういう経験もしているような話が本の中にもよく見られます。それを乗り越えてトップセールスになっていて、その乗り越え方が人の心を打つかどうかがポイントです。ちなみに、私の場合には、そういったことに心を打たれませんでした。

私が営業がうまくいかなかったときを思い出してみました。共通していたのは、社内の人間関係がうまくいっていなかったときと、営業で扱う商材が好きじゃなかったときです。そういう気持ちが増幅すると、行動する気持ちが失せてしまって気持ちが落ちまくりました。

２0代のころは勢いでやっていたので、落ち込むことはあっても、それを乗り越えられていました。しかし、30代後半になってからは、自律神経を悪くするくらいに思い詰めることが増えました。営業の仕事を16年やっていて、顧客との関係で苦しんだことはありません。むしろ、営業をやっていて気持ちが大きく落ち込んだ要因は、社内の人間関係や営業の方針に対しての不満が大きくなっていたときです。こうした不満をなくせるような組織風土であり、また、営業を行ううえできちんとした商品拡販戦略を立案できていれば、自律神経を悪くするような事にはならなかったかもしれません。一つの仮説に過ぎませんけどね・・・

営業の成功ノウハウは、決して挫折することなく上手くいって結果を出した人だけが持っているとは限りません。むしろ、いろんな失敗も成功も乗り越えてきたからこそ語れることが多いように思います。そして、その営業現場での経験だけでなく、コンサルティング会社で様々な業界の営業の方々に接してきたからこそ、人に対して伝えられる内容が出来上がったように思います。人のために役立てる武器が、私にとっては経験を伝えて組織を成長させるきっかけをつくることですからね。

私が営業で成果が出た要因としては、トークテクニックや一つ一つのお客様先の行動にポイントがあったのではなく、むしろ、お客様と会っていないときの場面の様々な事象が、営業で成果が出たことに起因しています。組織内の空気と成果につながるような戦略が、ある意味私の成功のポイントだったように思いますね。もともと足元を固めて確実に勝つための戦い方を考えるのが好きなので、なにも考えずに行動することを重視する営業には先じられるられるリスクはあります。ただ、確実に成果を出せればいいのです。私の営業に対しての考え方もこうした考え方が色濃くあるのかもしれません。長期的にお付き合いできるお客様との巡りあいも、こうした組織内の空気と戦略の有無が影響しているかもしれません。増田式戦略的営業。この辺の話は改めてまとめていきます。

この資料の中にも、ヒントがありそうだ！改めて実感しております。