会社員としてやってきた仕事の一つ。それが営業に関する学校の講師でした。公開型研修の講師ですね。様々な業界の営業にかかわる方々が参集し、自分たちの営業について見つめ直すというもの。そして、新しいものを創り上げて、人材育成に行かしていくというものです。

今日はその大阪クラスの最終回。約3年、大阪のクラスを担当してきました。関西エリアはメーカーさんやとにかく多い。老舗のメーカーさんから環境エネルギー関連、システム会社さんなど様々な方々が参加されてました。最近では、全国展開する企業の大阪支店、営業所の方が参加されていて、徐々に営業の見直しも進んでいるのを肌で感じます。

最終回の後は懇親会。今日は、その場で若手営業人材育成について議論を交わしました。異なる世代の価値観に悩む営業のマネージャーの方々。若手の営業が自ら考えて動こうとしないということを悩みにもっていて、どう現場で教育すればいいかということで、様々な悩みに応える時間になりました。

大きく二つあって、マネージャーサイドは、あまり過度な期待をしないことです。期待の内容が、過去の自分や過去の自分よりも優れた上司を物差しにしている可能性があって、そのものさしで見てしまうと、部下へのもどかしさばかりになるのです。人は違うのです。その部下個々に対して指導をしていかなければならないのですからね。全部一緒にしようとせずに、どう関わるかを考えていく必要があるでしょう。

もう一つは、考える機会を与えることです。ある程度の知識やスキルが備わってきた段階で、なぜある行動をするのか、それを考えさせることをやってもらう必要があるのです。顧客を担当して営業をしていくのであれば、その顧客のことをどれだけ理解しているか？ビジネスモデルや、競合会社などの動き、市場の動きなど、ある顧客を取り巻く環境の理解などをどんどんやっていかなければならないでしょうね。その際に、簡単にマネージャーが考えを述べるのではなく、まずは考えて一つの意見を出してもらうことを、根気強くやっていかなければ、部下は考えて動けるマネージャーやリーダーになれないのです。最終的に、マネージャーが自分の用意していた一つの解を教えても構わないのですが、そこに至るまでにいかに考えてもらうか。その機会をきちんとつくるべきでしょうね。

過度な期待をせずに個別にみる、考える機会を与える。こんな話で議論して大阪を離れてきました。今日は東京に戻るのが何か寂しい感じでしたね。それだけ、熱く議論できたのがよかったのではないかと思います。

営業現場のマネージャーのみなさん、人材育成、大変で根気もいるでしょうけど、やりきってくださいね！