営業現場のマネジメントは難しい~一緒に解決に向かおう!~

今日は大阪。3年前に初めて担当させていただいてから今回が5回目の大阪のクラス。営業のマネージャー、リーダーの方向けの講座の講師を担当しております。半年間のロングランの講座。異業種交流型の営業のスクールです。そんなものあるの?という方は検索をしてみてくださいね。

スクールに参加されるのは、営業のマネージャー、リーダークラスの方々。伝統ある企業の方々ですと、営業所長、支店長といったクラスの方々になります。ですので、業界によってはコテコテの営業の方々。お客様との関係もつかず離れずというか、お酒、ゴルフなどなども含めていろんな交流をされている方々も多そう。ある意味、骨の髄まで営業してます、みたいな方々が多いのです。

ただ、そういう方々にとっては、部下や後輩の指導というのは悩みのタネ。特に今は、中堅層が採用抑制の方々ということもあって、自分の右腕のような存在がいない状況。40代後半~50代と20代では、なかなか言葉がかみ合わなくて悩みます、という話を聴きます。言葉や価値観が合わなくて尻込みしてしまう。何か厳しい事を言うと、「ブラック」「パワハラ!」などと言われてしまうのです。確かに、体への攻撃は今の時分は一発でパワハラになってしまいかねないくらいに、ハラスメントへの見方が厳しくなっております。こんな時代ですから、営業のマネジメントをどうやって進めていくか、を悩んでいる方々が多いということですね。そのためにどのようなやり方を考え、組織の中で統一化したものを創り出していくのか。こうした事を同じような悩みを持ち、解決したいと思う方々と切磋琢磨しあいながら取り組んでいく場、これが今講師を務めているスクールということになります。

今日は講義の後に懇親会がセットされていて、そこでも、年配の部下を持つ上司の悩みを聴きました。本当に扱いが難しいし、かといって、なかなか指摘するのにも勇気がいるというわけですね。でも、言うべき役割を重視してやらなければいけないとしたら、それはもう腹をくくってやるしかない。成果を出せない年配の部下を指導する役割を担うので、人としては尊重しながらも、きっちりと指導をしていかなければいけないですね。目標に向けてチームとしてやるべき役割を担う一社員でもあるわけですから、本人のモチベーション云々かんぬんの前に、やるべきことはやってもらうしかないですよね。本当に今は営業現場のマネジメントは難しいと感じます。

一方で、時にはカウンセラーのごとくしっかりと年配の部下の話を傾聴すること。相手への敬意をもって、相手の顔を見ながら傾聴する。それが部下へのリスペクトの証になるというわけですね。相手の態度を見ながら言葉を聴くか、もしくは伝えるかを考えて接する。単に自分の役割としてやってほしいことを言うだけではなく、時にはとことんまで傾聴をしてあげて、部下の辛い気持ちや複雑な気持ちを聴いてあげる時間もとってあげてほしいですね。こういうのはどっちかだけがOKではいけませんからね。

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さあ、次の仕事へ。今日は阪神電車で移動です。阪神沿線のホテルに今日は宿泊します。何か不思議な気持ちです。洗濯機や乾燥機を使って衣服のメンテナンスをします。

 

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