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幸せな営業とは?それを探ってみませんか?

幸せな職場とともに、私がこれから支援していくのは「幸せな営業」です。これは、私の経験に関係しているのです。そもそも幸せな営業っていったいなんでしょうか?

営業部門は、昔からなにかと今のパワハラと隣り合わせのような職場です。私が新入社員だったころは、目標に届いていない実績だと営業部門の責任者が怒鳴ったり、怒ったりするのは当たり前の出来事でした。手が出なかっただけまし?でした。ですので、毎週月曜日や金曜日の朝に行われていた会議の雰囲気はとても悪いものでした。思えば、月曜日の朝に営業会議をやって上の立場の方が発破をかける意味で怒り出すのは日常でした。

責任者の立場からすれば、やるべきことができていない部下を指導するわけですから業務上の指導としてかかわるわけです。しかし、指導の内容や方法に問題がありました。一つは、感情をむき出しにして「怒る」ことです。しかも、「部下のために」と口では言いつつも、結局は自分自身の上司に、目標に対して未達成であることを厳しく追及されるので、部下からしてみれば、指導されているという自覚はないと思います。あーまた怒られると・・・

そしてもう一つは、何に対しての指導なのかです。営業の進め方に対する指導ではなく、結果がどうなのかという点だけでいろいろと言われるので、まったく解決にならないし仕事へのやる気も高まりません。これでは、やがて社員が辞めていくのは当然の流れになるのではないでしょうか。

最初の、感情をむき出しにして「怒る」というのは、最近はパワハラになりうるパターンです。ちょっとした上司と部下の意識のズレ、それを自覚していないために起こるズレがどんどん大きくなってしまい、パワハラが起こりやすい状況ができあがります。これでは、仕事が楽しいとはとても言えないですよね。上司と部下が営業の現状をしっかりと捉え、どのようにして結果を出す方向に仕事を進めるか。それを考えられないので、コミュニケーション上の問題が表面化してしまうのではないでしょうか。

指導の内容もそうです。営業活動に関する状況を日々部下からまずきいているのでしょうか?また、その内容を日々確認できる環境になっているかもポイントです。高額の投資をしてITシステムを導入し営業の記録を行うことは必須ではありません。システムがある場合には、そのシステムの情報をもとにして指導をすることができなければなりません。システムがなければ、お互いに情報共有をどのようにして図るか。そして、どのような内容の情報を日々確認できるようにするか。このあたりを検討していく必要があります。

たとえば、顧客側の予算を握る方(いわゆる決裁者)が誰なのかを確認することをきっちりとやっていくのであれば、それを忘れずに確認しているかを部下を指導する場面では確認する必要があります。たとえば、工場に納品する機材などを営業しているチームでは、いつまでにどのくらいの数量を確認するだけでなく、なぜそれが今必要なのか、それを使って顧客が工場でどのような工夫をしているか、など、営業に関係する情報を整理していく必要があります。数量や注文商品名といった基本的な情報だけでなく、なぜ商品を使うのか、使った事によってどんな効果が出ているかを、顧客から直接きいてみるような仕掛けを考えてみるといいのです。

このように、営業をするといっても、数字を単にあげて計上するだけでなく、顧客の事を詳しく知れるような状況をつくっておけば、営業をしていても活動の幅が拡がりますし、何か顧客にとってポイントになるようなことも見えてきます。

少し話が脱線しましたが、営業の仕事を例にとってみても、こうして仕事に対して幸せを実感できなくなってしまいそうな事象が多く見られます。お互いの仕事内容にあまり着目せずに、それぞれの立場の都合だけで恫喝したりコミュニケーションをとろうとする。これでは営業の仕事が苦痛だと感じてしまいますね。なにかメンバー同士が、お互いに仕事の中に「面白い」「楽しい」「嬉しい」「働きがいがある」などのポイントを探し出してみて、そこに意識を向けてみることが必要ではないでしょうか。上司と部下でそれを話し合うだけでも、コミュニケーションの機会が増えて面白いですよね。上司の都合だけで訊くのではなく、お互いに知りたい情報を共有することが必要です。

幸せな職場、特に幸せな営業を育成するためには、営業パーソンとして取り組む業務を徹底的に見つめなおしてみましょう。それぞれのメンバーがどのポイントに対して関心を寄せているのか、そして、お互いに補い合って目標を達成するためには何が必要か?もちろん、やるべきことがそれぞれにあるのは当然ですが、それだけに固執してばかりでは、また、業務の効率性ばかりでは、仕事に幸せや楽しみには見いだせないですね。

お互いにどんなポイントを確認していくと、営業の仕事に幸せや働きがいを実感できるのか?決して売上だけではないはずです(そういう人は多そうですが)。同じ職場のメンバー同士でお互いにどんなところに幸せや働きがいを感じるか、是非話してみて下さい。幸せな営業の姿は、決して一つの、単一のものではないはずです。

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