営業現場でのマネジメント、即効性のある薬はなし~営業マネジメントをテーマにした研修を担当して思う~

営業の現場でのマネジメント。これはなかなか難しい仕事です。売り上げ目標などの目標がいかなければその責めを負い、改善策を組織の中で先頭に立って考える。と同時に、自分の部下の育成にも努め、育成を推し進めながら目標をクリアしていく。どうやってマネジメントをしていくのか。簡単なものではありません。

今日は、大手メーカーさんでの営業マネジメントをテーマにした研修の講師を担当しました。営業マネジメントの進め方については、何度も研修講師として関わらせていただいていますが、どちらかというと、今は数字のマネジメントの部分が中心です。結果数字をマネジメントするだけでなく、目標をクリアするために取り組む行動計画を立てて、その行動計画がきちんと実行されているか。その計画を推し進めていくことは容易ではありません。計画を立てたとしても、なかなか実行されない。実行に向けて部下の行動をチェックしていかなければならない。様々な角度から目標をクリアしていくための方策を考えながら部下の育成を進めていく。この難しい業務を責任もって出来ると組織から期待されているからこそ、営業現場でのマネジメントを担うことになるのです。

私も、今から8年前に営業マネージャーを拝命し、約4年ほど務めました。目標に対しての責任を負うのはもちろんですが、それ以上に私は部下の育成に力を注ぎました。部下に対しては、目標数字を意識する必要があるが、それ以上に、その目標に至るまでに何をするのか。やるべきことをきちんとやっていくことが必要だと伝えました。その指導こそ、正しかったかどうかはわかりませんが、私は、目標だけを意識しすぎると、部下を育成することへのエネルギーが注がれないという考えを持っているので、なかなかバランスをとるのは難しいけど、目標をクリアするだけでなく、それとともに、やるべきことをチームとしてやっていく指導を通して部下育成を行っていく。これが営業マネジメントには欠かせないと思っています。

今日の研修は、どちらかというと、目標数字の面からみて、どんな行動計画を立てて実行するかという観点が強いものになりました。加えて、そこに人材育成の要素を盛り込んで、営業現場でのマネジメントをどう進めていくかを考えていきたいですね。難しいテーマであるからこそ、教育研修のテーマになり、組織の中でも多く取り入れられていると思います。すぐに解決できる即効薬がないのが営業マネジメント。むしろ、愚直にやるべきことを決めてやりきらせていくことが必要な考え方ですね。目標数字とともに部下育成です。

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今日はなかなか難しい研修でした。何とかやりきって今日は疲労感も半端ないです。心身ともに心地よい疲労で、途中で休憩して帰宅しました。こうした「やりきった」と思えるような仕事をやり続けていきたいですね。

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