さて、たまには研修のネタです。

先日、某通信関連業界の一般社団法人で研修を担当しました。オンライン営業での傾聴力を高めるというものです。

私自身は、営業関連の研修を実施する際には、「ヒアリング」「質問」「傾聴」を主なテーマにしてやることが多いです。営業の中でも、相手の話を「聴く」ことで成果を出してきたとの自負があります。産業カウンセラーとキャリコンであることから、話を聴くことを何度も積み重ねてきたこともあって、それを営業に活かすようにしています。カウンセリングセールスのような・・・

産業カウンセラー資格取得の最初の動機は、営業に活かしたいという気持ちが一番強かったからです。「人の話を聴けるようになりたい」、傾聴力を高めたい、という気持ちが強くて、資格の取得に至りました。まさか、勉強してみて奥深い内容とは知らなかったので驚きましたが（笑）。ただ、資格取得のためのスクーリング講座でやった傾聴力を徹底的に磨く実技の講習は、とても面白かったです。

こうした場で培った傾聴力と、仮説を立てて考えることが交わって、今の営業研修の基礎になっています。さらに、地域に戻ってから経験を積んで、伝わるためのプレゼン力があがったのも実感しています。傾聴力と仮説思考と伝わるのをベースにしたプレゼン力。この３つが交わって、営業研修として提供できるコンテンツの姿が徐々に見えてきています。

そして、３つのなかでも傾聴力は営業の基本です。話を「聴く」ことと、話を「訊く」ことを徹底的に磨いて、実践練習を通してさらにスキルの定着を図っていきます。闇雲に言いたい事だけを伝えようとする突撃営業のようなやり方は私は推奨しません。マーケティングにかかわるところで、いかに関心をもってもらうかがベースにあるので、何を伝えるのか決まっていない状態で、闇雲に電話営業してもうまくいくわけがありません。成約につながる営業をするためには、いかに聴くかが問われます。

仮に、電話でガンガンアポを取っていくのであれば、ある程度自社のサービスの認知度が市場の中で高まってきた段階で新規の注文を取りにいくときや、次の注文を取りにいくとき、顧客との関係強化をねらうときです。まったくの準備がないのに、電話を使って突撃営業のようなことをやっても結果は目に見えています。「あなたのことを否定されているわけではない」と、よく営業の本に書いてありますが、結局のところ脳は何を否定しているかまでは認識してくれません。否定されたときに聞いた言葉が印象に残れば気持ちが失せてきます。そんなことを苦行のように続けるのは私は推奨しません。

むしろ、いかに日々準備をやり続け、市場やお客さんに関心を持って情報を集めて、そのうえで、お客さんとなりうる人たちとあったときに、「伝わる力+傾聴力」を発揮して注文をとれるかにかかっています。それが営業で成果を出せる人の一つの特徴だと思います（あくまで私の持論です）。ふだんから、傾聴力と伝わる力を磨いているからこそ、営業をやっても、マネジメントをする立場になっても、ある一定の成果が出せるのではないでしょうか。

傾聴力をオンラインの商談で活かすためには、やはり相手の事に関心をもって聴くことが一番。それが姿勢や態度が出てくればいろんなことをしっかりと聴けるはずです。聴いてさらに質問で訊いて、相手の話をどんどん深掘りしていく。さらに相手への関心度が高まってくると、相手の発したちょっとした言葉にかかわって解きほぐしていくと、いろんな話が丁寧に聴けるのです。オンライン営業でもそれは同じ。離れた場所にいるので、「間のとり方」に気をつけるなどのポイントを抑えれば大丈夫です。詳しくは、私の研修のなかで・・・

先日のオンラインの営業傾聴力研修では、一人ひとりの話を聴きながら、さらに深掘りして質問することの必要性を訴えました。商談のロールプレイングを拝見しながらコメントをさせていただくという、実践的な内容になりました。やはり実践的な内容は、いろんな気づきを促進できるので面白いですね。

オンライン営業力の強化、今、お薦めの内容です！

きれいな月を見て、明日への希望を抱きました。